【顾家家居】顾家家居出海的战略思考：不做跨境电商则亡?

    顾家家居出海的战略思考：不做跨境电商则亡?

在这整个过程中，顾家的海外仓是由第三方承接的。对于顾家来说，未来公司会有自己的一项核心能力需要自己来做。除此之外，一些业务还是需要借助外部资源，进行业务外包或合作模式。

李霖认为，专业的人做专业的事儿，一些专业的职能要承包给专业的人和公司来做。比如营销方面，像在google和facebook上面的营销，国内很多代理也都在做，因其了解整个规则平台的新政策，可能他们在基础层面上相对比较专业，但当深入到每一个产品或品类的深度运营营销时，这些代运营公司相比企业自己来说，就稍显逊色。因为企业自己知道它自身产品开发的核心卖点和用户人群的一些消费习惯和画像，并且能用更好的内容将它们连接起来。而营销服务机构可能更多的是在表面上帮企业发一些帖子，做一些运营。

所以，在团队的搭建上，顾家也并不看好现在跨境市场流行的外包和代运营公司。“代运营公司的水平参差不齐，稍微好的公司主要强在个人和整体团队上，但总有差强人意的地方，也没有达到特别强的水平。其操盘的企业太多，也不可能专注于一个企业进行代运营服务。且顾家是一个主打品牌的企业，不会把业务交由代运营公司进行运营，所以顾家会选择自建团队。”

企业以为的优势 可能是劣势

品牌出海过程中会涉及到诸多繁琐的流程和环节，遇到痛点和难点也在所难免，当然，顾家也不例外。

李霖指出，比如顾家所做的是传统大件家具，主要面临的就是物流问题，想要克服这个历史难题并不容易，顾家所能做的就是在产品开发层面，尽量让产品尺寸等符合美国快递标准，它也会借鉴美国本土的物流体系等，来降低物流成本。在后续的过程中，顾家也会考虑建立其在商品配送方面的自有体系。

除此之外，企业出海更多的是指品牌、渠道以及营销的本地化过程。在这个过程中势必会面临不同国家的文化差异性，以及企业是否真正了解和熟悉国外的用户、渠道和营销方式等的问题。

对此，李霖表示，这方面是需要中国企业不断探索的部分，中国企业有很强的学习能力，如果花时间，就能很容易了解这部分内容。但同时，他也称，“中国企业对国外更深层次的文化、事物的理解和看法等还有待把握。如果能有一些国外资源和营销团队、或者文案写手帮企业写文章，拍视频、图片等等，可能企业的审美会更加符合国外市场需求。”

目前，顾家是中国往美国第二大家具出口商，且在出口方面已经做了二三十年，是中国最大的家具出口企业。顾家将其跨境业务主要放在了美国市场，与一些动辄就高喊占领国外市场口号的企业相比，顾家的心态就显得平和许多。

李霖称，顾家从未想过占领美国市场，因为美国的家具市场很大，如果单从扩大市场份额占比这个角度来说，就需要两个能力。一个是产品能力，一个是营销能力，对于顾家来说，未来这两个方面是能够做到优于别的企业的，拥有团队与产品是目前顾家家居的优势。

但同时，李霖也表示，顾家在产品方面的优势是基于过去的b to b贸易，但是否真的能将其转换成b to c又是另一回事儿，这种优势需要经过一定时间的销售过程来验证。

“而不能说，我认为自己有这样的优势，它就真的是一个优势。或许你真的进入到这个市场后的情况会完全不同，各个企业为了在市场竞争中获取优势的玩儿发是无法想象的，也许企业自以为的优势，到了市场后，就变成了劣势。”李霖认为，关于具备何种优势的问题，无从谈起，只能说顾家现在有产品、团队，创业等一整套业务比较熟悉，可以尝试做跨境相关的事情。

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